堅持精品定位 大行“精”營之道
    時間:2019-03-25  點擊量:260   
椰海毛紡公司今年日本50萬條毛毯訂單落地的背后

椰海毛紡公司成功拿下日本50萬條毛毯訂單。曾麗園/攝   

拿下日本50萬條毛毯訂單,敲定原材料供應商后,海南椰海毛紡有限公司(以下簡稱“椰海毛紡公司”)董事長張靜平終于可以睡個好覺了,這兩件事的塵埃落定確保了公司2019年生產經營任務能夠保質保量完成。   

作為海南唯一一家自營出口紡織國有企業,26年來,椰海毛紡公司經歷了輝煌、困境與突圍,以高品質的產品、成熟的生產技術、科學的管理模式、精耕細作的經營方式,在復雜的市場環境中,走出了一條適合自身的發展道路。   

自成立以來,椰海毛紡公司堅持精品定位,行“精”營之道,張靜平說:“雖然我們的產量不高,但產品品質始終備受好評。”   

2018年,該公司銷售毛毯60.68萬條,實現銷售利潤313.43萬元,創匯631.41萬美元。   

海南唯一的紡織出口國企   

寬敞、干凈、整潔的生產車間里,機器高效地運轉著,工人們熟練地操作著,每個環節井然有序,每件產品擺放整齊。張靜平驕傲地說:“我們的產品質量和生產線的管理都是一流的。”   

椰海毛紡公司的前身成立于1992年,后經過改革,新組建了現在的海南椰海毛紡有限公司。該公司是海南唯一一家自營出口國有企業,在全國毛毯行業中有著悠久的歷史和傳奇,公司產品主要銷往日本,南美和歐洲。目前公司工廠有220名工人,每年出口約60萬條毛毯,1300多噸,出口創匯600多萬美元,納稅約200萬元。   

該公司黨委副書記、常務副總經理張雷是椰海毛紡公司26年的老員工,他親歷了公司20多年來的沉浮與突破,他說:“作為紡織企業,公司能夠在海南堅守到今天實屬不易。”   
據了解,椰海毛紡公司成立之初,借著海南建省初期的政策優勢,迅速發展,在全國紡織行業中處于領先地位。而到了后期,由于市場環境的變化,海南紡織企業的優勢被削減,加之交通物流的不便利導致成本增加,市場逐漸被內地企業擠占。張雷說:“當時海南有6家紡織企業,如今僅剩椰海毛紡公司這棵獨苗。”   面對新形勢,椰海毛紡公司轉變經營策略,果斷放棄國內市場,專攻出口,最高時一年出口毛毯近100萬條。   

依靠科學的管理、技術的創新以及優質的產品,椰海毛紡公司讓傳統紡織制造業在海南得以生存,并取得驕人成績。公司先后通過ISO9000質量管理評審、全國第一個出口免驗工廠審核;12項產品分別榮獲海南省高新技術產品證書;榮獲全國毛毯名優精品推薦活動精品獎、全國毛毯名優精品推薦活動優質產品獎等榮譽;先后完成了腈綸單紗拉舍爾毛毯全流程生產技術、常溫常壓滌綸毛毯印花生產技術、生產污水處理循環使用基本實現零排放。   

化劣勢為優勢打開銷售局面   

接受采訪的前兩天,張靜平剛出差回來,這一次她率隊赴江蘇、浙江一帶對為公司提供原材料和輔料(包邊布、膠袋)等生產所需材料的供貨商進行考察,并確定最終供貨商。   

“由于日本客戶對我們的毛毯質量提出了新的要求,所以從春節前開始,我們的領導班子和技術部門便馬不停蹄地進行技術攻關、市場調研及合作洽談,經過兩個多月的努力,終于拿下了日本京都西川公司50萬條毛毯訂單。”張靜平說,生產材料供應商和日本訂單的落實,確保了公司今年的生產經營任務能夠保質保量完成。   

如今,椰海毛紡公司生產的毛毯可以說是不愁銷路,這與20年前的境況是完全不同的。   

基于工廠的自身條件,該公司采取常溫常壓工藝,產品在色澤上為淺色調的淡雅風格、手感豐滿,但有些國別并不需要此類型的產品,因此該公司的產品在市場上受到限制。張靜平坦言,開拓市場的道路是非常艱辛的,“產品推不出去,我們就背著毛毯一個展銷會、一個展銷會地跑。”   

一次偶然的機會,椰海毛紡公司與日本百年老店——日本京都西川公司進行了對接,該公司生產的毛毯正好符合日本京都西川公司的需求。雙方于2002年開始合作,從最初的每年3-5萬條毛毯到如今的每年50萬條,椰海毛紡公司憑借優質的產品逐步打開了日本市場,并獲得日本京都西川公司最佳協力工廠獎。   

無法生產顏色艷麗的毛毯本是劣勢,但椰海毛紡公司通過細分市場、精準尋找客戶,將劣勢轉化為優勢。十幾年來,該公司的訂單一直保持穩中有升態勢。   精耕細作創新營銷之道   

椰海毛紡公司能夠持續26年扎根海南,出口全球,除了高質量的產品外,還與該公司在營銷上始終堅持精品定位,大行“精”營之道有關。   

據介紹,精擇市場、精選訂單、精選客戶是椰海毛紡公司在營銷方面的創新,也是其拓展市場的策略。   

在精擇市場方面,該公司審時度勢、揚長避短,選擇適合自己產品的細分市場,并形成競爭優勢。據了解,目前在印度市場的華富格高檔毛毯、日本市場的腈綸高仿真毛毯、西班牙及南美洲市場的單層毛毯中,該公司的產品已經有了精品口碑和較好影響力。張靜平表示,將進一步擴大上述市場份額,拓寬企業利潤空間。   

在精選訂單方面,該公司遵循凡是沒有邊際貢獻的訂單不接,只有邊際貢獻的小訂單慎接,附加值高的訂單必接,新開發的客戶必接,新開辟的市場必接,審時度勢,靈活調整銷售策略。   

在精選客戶方面,受國際金融形勢的影響,該公司在外貿業務中不斷地對客戶進行精選,注重與客戶的真誠合作。近年來,公司在每個市場或區域都只精選一到兩個信譽非常良好的客戶長期銷售公司的產品,張靜平表示,彼此間的真誠合作,相互支持與信賴一起接受了危機的洗禮,有利于長久的發展。   

在海南建設自貿區、自貿港的大背景下,椰海毛紡公司正在謀劃轉型升級,探索借助電商等手段拓寬銷售渠道,同時開展人才引進計劃。
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